業務人員不要問的9個問題

號稱「北美銷售之神」的傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey Gitomer)認為,問問題可說是銷售過程中最重要的一環。問對問題不僅可以讓你得到所需要的資訊,更能讓顧客喜歡你,然而大多數銷售人員卻時常問錯問題,反而讓顧客心存懷疑、心生隔閡或不愉快。

基特瑪指出,銷售人員如果想提升銷售成功率,千萬不要對顧客提出以下9個問題:
1.「你目前使用的是……?」
若你事先做了調查,就會知道答案。而且,你的潛在顧客可能也會覺得這不干你的事。

2.「你滿意你目前的……嗎?」
每個人都會回答你說很滿意的。所以呢?嗯,如果顧客說了他很滿意,那你只好閉上嘴巴走人啦。

3.「你目前的……要付多少錢?」
顧客心裡會想:「干你什麼事呢?少說廢話,趕快談價錢吧!」

4.「我可以報……的價格給你嗎?」
為什麼要報價?下一個銷售員就會依你報的價再降2%而拿到生意。所以,這個問題的價值在哪裡?

5.「我可以喊價嗎?」
這跟報價的下場是一樣的,而且更慘。這是百分之百價格導向的銷售方法,不但利潤低、獲利低、佣金低,連成功機率也很低。

6.「可以跟我談談你們的業務嗎?」
這問題只是在浪費顧客的時間。銷售人員一定要先查明顧客公司的業務狀況,以便在拜訪客戶時,問出讓顧客興奮得想買東西的答案。

7.「你是決定……的人嗎?」
這是最會惹來謊言的問題。答案通常會是肯定的,但往往也都是假的。為什麼要問一個會招來錯誤資訊的問題呢?

8.「如果我能替你省錢,你會不會……?」
每個銷售人員都認為顧客會樂於接受替他們省錢的暗示,實際上這種手法對買主而言是有負面效果的,而且會讓銷售人員多費一次功,因為這其實很難有效地證明自己的實力。

9.「我要怎麼做,才能爭取到這筆生意?」
這是最糟糕的問題。這麼問基本上就是在告訴顧客:「喂,我沒多少時間在這裡跟你耗,你可不可以直接告訴我,怎樣才能最快地爭取到你們的訂單?省得我在這裡多費力氣。」(取材自《銷售之神的12 1/2真理》,商周出版。整理‧撰文/鄭君仲,取材自《經理人 Tips@Work特刊》)

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